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在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，農(nóng)機(jī)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的盈利和增長(zhǎng)目標(biāo)，進(jìn)行精準(zhǔn)篩選客戶(hù)、合作伙伴、產(chǎn)品、產(chǎn)能、盈利機(jī)會(huì)非常重要。篩選后能夠摒棄那些消耗企業(yè)資源、精力卻無(wú)法帶來(lái)高價(jià)值回報(bào)的低效、制約因素。

今年上半年，大中拖、水稻機(jī)等國(guó)四產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)了不同幅度的增長(zhǎng)，160 馬力以上拖拉機(jī)、6kg/s 及以上喂入量水稻機(jī)等部分機(jī)型成為驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)通過(guò)業(yè)務(wù)實(shí)踐，加快篩選、運(yùn)用適合自身發(fā)展的關(guān)鍵要素，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

一、篩選終端客戶(hù)：聚焦高端，拒絕低端

帕累托定律表明，20%的客戶(hù)能帶來(lái)80%的業(yè)績(jī)。加強(qiáng)中高端客戶(hù)關(guān)系建設(shè)，成為企業(yè)的必要選擇。高端市場(chǎng)、高端產(chǎn)品本身就要舍棄低端用戶(hù)。這是因?yàn)榈投丝蛻?hù)購(gòu)機(jī)需求較弱，主要追求低廉的產(chǎn)品。企業(yè)一旦走向低價(jià)低端產(chǎn)品路線(xiàn)，即便是銷(xiāo)量增長(zhǎng)、收入增長(zhǎng)，由于缺乏利潤(rùn)支撐，很難實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)高端拖拉機(jī)、高端農(nóng)機(jī)具的用戶(hù)比例不到5%。這些高端市場(chǎng)客戶(hù)需求具有明顯的特征。一是追求極致品質(zhì)，對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的性能、駕乘舒適性、操作智能化等均有較高的標(biāo)準(zhǔn)和要求。二是重視品牌形象與聲譽(yù)。主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)品質(zhì)和聲譽(yù)影響較高的知名品牌產(chǎn)品，這些產(chǎn)品經(jīng)久耐用、性?xún)r(jià)比較高。三是要求卓越服務(wù)體驗(yàn)，能夠做到一鍵式保修、全程化服務(wù)。四是對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新前沿技術(shù)敏感，愿意首先嘗試并使用新產(chǎn)品的新技術(shù)新功能，并從中獲得相應(yīng)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)價(jià)值。

高端客戶(hù)篩選具有較多的方法和技巧。一是明確目標(biāo)客戶(hù)特征和需求，進(jìn)行針對(duì)性調(diào)研，掌握這些客戶(hù)需求特點(diǎn)和規(guī)律。二是實(shí)施針對(duì)性的走訪(fǎng)、推介，加強(qiáng)重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系建設(shè)，及時(shí)化解需求痛點(diǎn)，進(jìn)一步購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)高端產(chǎn)品的欲望，提高產(chǎn)品銷(xiāo)售爆點(diǎn)。三是利用相關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，依據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)機(jī)型、消費(fèi)能力、購(gòu)買(mǎi)頻次，進(jìn)行分類(lèi)篩選，找出高端用戶(hù)。四是關(guān)注高端客戶(hù)需求和反饋，對(duì)合理化建設(shè)、個(gè)性化需求的重點(diǎn)關(guān)注。借助社交網(wǎng)絡(luò)、口碑傳播、達(dá)人推薦等，發(fā)現(xiàn)潛在高端客戶(hù)，建立溝通、合作關(guān)系。

二、篩選合作伙伴：價(jià)值協(xié)同、互惠雙贏

農(nóng)機(jī)企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商的互惠合作對(duì)于產(chǎn)品發(fā)展至關(guān)重要，能夠促進(jìn)雙方資源整合、實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，助力企業(yè)達(dá)成目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)雙贏。不順暢的合作會(huì)消耗現(xiàn)有資源、時(shí)間、精力，甚至導(dǎo)致合作項(xiàng)目延期、成本超支及雙方關(guān)系破裂，優(yōu)選合作伙伴是企業(yè)的必要選擇。

優(yōu)選合作伙伴要秉承誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的原則，注重實(shí)現(xiàn)目標(biāo)一致性、資源互補(bǔ)性、銜接的暢通性，實(shí)現(xiàn)雙方的價(jià)值協(xié)同。一是從多方面評(píng)估潛在伙伴。重點(diǎn)分析企業(yè)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)實(shí)力、市場(chǎng)份額、品牌影響力、企業(yè)文化和價(jià)值觀，全面研判潛在合作伙伴的綜合實(shí)力。若合作風(fēng)險(xiǎn)難以控制或條件不成熟，不予合作則是首選。二是明確目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求。精準(zhǔn)把握自身發(fā)展需求與合作目標(biāo)，和國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的研發(fā)機(jī)構(gòu)多途徑合作，實(shí)施高端產(chǎn)品整體或局部聯(lián)合研發(fā)，注重電控系統(tǒng)、傳動(dòng)系等關(guān)鍵件供應(yīng)一攬子解決方案和系統(tǒng)交鑰匙工程。和行業(yè)領(lǐng)先的供應(yīng)商合作，動(dòng)態(tài)做好后處理及控制器（ECU），傳動(dòng)控制器（TCU），液壓系統(tǒng)中變量泵、雙排量轉(zhuǎn)向器、控制閥，電氣系統(tǒng)中的力/位傳感器、角度傳感器、接插件等核心、相關(guān)芯片稀缺零部件的戰(zhàn)略?xún)?chǔ)備，避免出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈斷鏈現(xiàn)象。

和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商合作，要推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的長(zhǎng)期行為，避免因渠道密植造成同牌同品非正常競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。爭(zhēng)取做到雙方資源的互補(bǔ)和提升，不斷提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。三是建立有效的溝通與協(xié)調(diào)機(jī)制。著眼于構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，合作前建立完善機(jī)制，明確權(quán)利義務(wù)，制定計(jì)劃和應(yīng)對(duì)策略。合作中保持密切溝通協(xié)調(diào)，及時(shí)解決問(wèn)題。基于共同愿景和長(zhǎng)期規(guī)劃，不斷深化拓展，實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展。

三、篩選盈利機(jī)會(huì)：優(yōu)化資源、提升能力

市場(chǎng)階段性調(diào)整，行業(yè)優(yōu)勢(shì)向頭部企業(yè)匯聚，會(huì)給缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和資源的農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)諸多困難和挑戰(zhàn)。2023年規(guī)模企業(yè)凈利潤(rùn)下滑10%以上，多數(shù)企業(yè)出現(xiàn)了階段性虧損。實(shí)現(xiàn)發(fā)展突破，就應(yīng)當(dāng)在現(xiàn)有的能力和資源范圍內(nèi)，協(xié)同相關(guān)資源，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，篩選并把握住盈利機(jī)會(huì)。一是深度挖掘現(xiàn)有客戶(hù)的潛在需求。通過(guò)對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)使用產(chǎn)品的情況進(jìn)行持續(xù)跟蹤和深入分析，發(fā)現(xiàn)他們?cè)趯?shí)際生產(chǎn)過(guò)程中尚未被滿(mǎn)足的需求和痛點(diǎn)。基于這些發(fā)現(xiàn)，為客戶(hù)提供個(gè)性化、定制化的最具價(jià)值的農(nóng)業(yè)裝備系列解決方案，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)價(jià)值，持續(xù)提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，同時(shí)為企業(yè)創(chuàng)造新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。二是優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。不斷加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量控制，提升產(chǎn)品的性能和穩(wěn)定性，做到產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)價(jià)值高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)，優(yōu)化售后服務(wù)體系，及時(shí)為客戶(hù)提供全方位、多層次的技術(shù)支持、服務(wù)培訓(xùn)和產(chǎn)品售后。通過(guò)提升產(chǎn)品和服務(wù)的附加值，吸引更多具有實(shí)力和潛力的大客戶(hù)選擇企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)份額和盈利能力。三是密切關(guān)注行業(yè)趨勢(shì)和政策導(dǎo)向。時(shí)刻保持對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)和政策變化的敏感度，及時(shí)調(diào)整企業(yè)的業(yè)務(wù)方向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住新新一輪產(chǎn)業(yè)機(jī)遇、市場(chǎng)需求。農(nóng)機(jī)企業(yè)要把握大型高端農(nóng)機(jī)、丘陵山區(qū)農(nóng)機(jī)、經(jīng)濟(jì)作物種植農(nóng)機(jī)以及農(nóng)機(jī)報(bào)廢更新等機(jī)遇，不斷拓展產(chǎn)業(yè)體系，投放適用產(chǎn)品，努力實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)、盈利能力的全新突破。

四、篩選產(chǎn)品產(chǎn)能：有的放矢、聚強(qiáng)突破

在農(nóng)機(jī)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，對(duì)于產(chǎn)品和產(chǎn)能的篩選同樣關(guān)鍵。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，低端產(chǎn)品多是利潤(rùn)微薄，容易受到價(jià)格波動(dòng)和成本上升的影響。落后產(chǎn)能則存在效率低下、能耗高、環(huán)境污染等問(wèn)題。繼續(xù)保留這些低端產(chǎn)品和落后產(chǎn)能，不僅會(huì)消耗企業(yè)的資源，還會(huì)使企業(yè)落后于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級(jí)的步伐。  

農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)積極發(fā)展高端產(chǎn)品和先進(jìn)制造產(chǎn)能，逐步淘汰低端產(chǎn)品和落后產(chǎn)能。這是因?yàn)楦叨水a(chǎn)品通常具有更高的附加值、更先進(jìn)的技術(shù)含量和更優(yōu)質(zhì)的性能，更能在市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。一是加大研發(fā)投入。通過(guò)招聘、內(nèi)部培養(yǎng)、引才引智等方式，組建專(zhuān)業(yè)的高素質(zhì)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，配備行業(yè)領(lǐng)先的研發(fā)設(shè)備和實(shí)驗(yàn)配套設(shè)施，重點(diǎn)研發(fā)動(dòng)力換擋和無(wú)級(jí)變速拖拉機(jī)、縱軸流收獲機(jī)械、大型復(fù)合型高端農(nóng)機(jī)具等高端產(chǎn)品。

二是深入市場(chǎng)調(diào)研。真正下沉到終端，系統(tǒng)了解用戶(hù)未被滿(mǎn)足的需求和痛點(diǎn)，針對(duì)性地開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品。按照市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，找出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具經(jīng)營(yíng)價(jià)值的產(chǎn)品。三是優(yōu)化供應(yīng)鏈管理。立足國(guó)內(nèi)外平臺(tái)，選擇能夠融入高端產(chǎn)品配套體系的優(yōu)質(zhì)的原材料和零部件供應(yīng)商，確保高端產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和可靠性。四是注重高端產(chǎn)品設(shè)計(jì)與品牌塑造。打造獨(dú)特、美觀且符合高端定位的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，同時(shí)通過(guò)品牌宣傳和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提升品牌的高端形象。推出系列高端產(chǎn)品系列，邀請(qǐng)農(nóng)機(jī)達(dá)人、網(wǎng)紅、意見(jiàn)領(lǐng)袖等，線(xiàn)上線(xiàn)下分區(qū)域高頻率舉辦高端時(shí)尚發(fā)布會(huì)，提高品牌影響力和美譽(yù)度。五是實(shí)施制造能力升級(jí)工程。全面淘汰傳統(tǒng)的地?cái)偸浇M裝方式，實(shí)施制造資源的全面升級(jí)。采用自動(dòng)化、數(shù)字化、智能化制造設(shè)備及流水線(xiàn)，加快推進(jìn)以數(shù)字、管理、控制為中心的數(shù)字化制造，有效改變加工中心、柔性生產(chǎn)線(xiàn)等不足的現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)過(guò)程自動(dòng)化、智能化、精密化、綠色化，滿(mǎn)足中高端產(chǎn)品制造能力的需求。

知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，致力于長(zhǎng)期發(fā)展的農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)篩選、重塑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵能力。從農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀看，頭部企業(yè)開(kāi)始專(zhuān)注無(wú)級(jí)變速拖拉機(jī)、大型縱軸流等高端產(chǎn)品，產(chǎn)品投放市場(chǎng)并獲高端用戶(hù)青睞。多數(shù)農(nóng)機(jī)企業(yè)優(yōu)選先進(jìn)的柴油機(jī)合作企業(yè)，確保了國(guó)四產(chǎn)品的成功率。腰部企業(yè)不斷提升服務(wù)能力，為用戶(hù)提供全面、精細(xì)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，產(chǎn)品銷(xiāo)量得到穩(wěn)步提高。精準(zhǔn)篩選能集中資源、提升能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、市場(chǎng)的不斷突破，進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)不斷實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。（轉(zhuǎn)自農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)）