2018-12-26
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發(fā)展問題涉及存亡之道，不可不察。當(dāng)前，受農(nóng)機市場階段性調(diào)整因素影響，農(nóng)機市場的競爭逐步由價格主導(dǎo)競爭向價值全向競爭轉(zhuǎn)變。農(nóng)機企業(yè)需要度過發(fā)展戰(zhàn)略、找準(zhǔn)定位、資源優(yōu)化、能力提升的門檻，全面規(guī)避生存、發(fā)展壓力。
發(fā)展門檻1：產(chǎn)業(yè)資源做好兩難取舍
產(chǎn)業(yè)升級的取決因素是資源配置的同步。資源跟不上升級的要求是阻力，滿足資源升級需要是動力。從產(chǎn)業(yè)升級的途徑看，國內(nèi)農(nóng)機產(chǎn)業(yè)分別經(jīng)歷過履拖、小拖、國二產(chǎn)品、國三產(chǎn)品升級的轉(zhuǎn)型。每次轉(zhuǎn)型都有一些農(nóng)機企業(yè)從舞臺上消失。結(jié)合產(chǎn)業(yè)發(fā)展和周期理論實踐可以看出，一些取得成功的農(nóng)機企業(yè)，就是經(jīng)歷高速增長階段并實現(xiàn)了從量的擴張轉(zhuǎn)向質(zhì)的提高。那些曾經(jīng)著名如今卻徘徊不前甚至退出的企業(yè)就是缺少這些改變。
目前，我國農(nóng)機產(chǎn)品達(dá)到國際領(lǐng)先水平的產(chǎn)品不到5%。部分企業(yè)現(xiàn)有制造設(shè)備加工系數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家水平，加工精度難以滿足產(chǎn)品升級需求。同時，由于中高端配件企業(yè)制造發(fā)展能力欠缺。我國部分農(nóng)機企業(yè)仍處于地毯式生產(chǎn)水平，制造產(chǎn)品變成組裝產(chǎn)品，中高端產(chǎn)品缺乏發(fā)展基礎(chǔ)。
面對國四產(chǎn)業(yè)升級的生存大考，安濤策略產(chǎn)業(yè)專家認(rèn)為，國內(nèi)大中農(nóng)機企業(yè)面臨著先進制造資源引進、現(xiàn)有資源升級、落后資源轉(zhuǎn)移的多重多維難題。將落后的產(chǎn)業(yè)資源進行梯度轉(zhuǎn)移是產(chǎn)業(yè)發(fā)展通行的做法和規(guī)律；小企業(yè)缺乏核心技術(shù)優(yōu)勢，主要靠采購組裝。實踐證明，每一次產(chǎn)業(yè)升級，農(nóng)機企業(yè)配置的資源越豐富，升級的任務(wù)、負(fù)擔(dān)就越大。上世紀(jì)九十年代，隨著小四輪拖拉機的興起，一些區(qū)域甚至出現(xiàn)了“小四輪”村現(xiàn)象，隨著大中拖主導(dǎo)企業(yè)的興起，周邊的小四輪企業(yè)紛紛消失；近年來，國內(nèi)浙江、山東部分區(qū)域大中拖企業(yè)周圍出現(xiàn)數(shù)十家、近百家企業(yè)同質(zhì)化競爭、低端化發(fā)展的現(xiàn)象十分突出，隨著動力換向、動力換擋拖拉機和縱軸流收獲機等高端農(nóng)機產(chǎn)品、國四產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級，行業(yè)將迎來新一輪的洗牌。
發(fā)展門檻2：精準(zhǔn)推進需求市場細(xì)分
隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的推進，我國農(nóng)機企業(yè)迎來了更為廣闊的發(fā)展空間。圍繞農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民，立足生產(chǎn)、生活、生態(tài)，按照產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后需求，提供出高品質(zhì)、高適應(yīng)性的中高端農(nóng)機產(chǎn)品，將迎來新一輪成長機遇。
任何一個企業(yè)都不具備全部市場、產(chǎn)品通吃的條件，出現(xiàn)難以覆蓋的市場和產(chǎn)品“漏點”。對多數(shù)農(nóng)機企業(yè)來說，通過精準(zhǔn)查找細(xì)分市場，總能找到適合自身發(fā)展的空間。
從產(chǎn)品的適應(yīng)性和可靠性來看，我國農(nóng)機產(chǎn)品農(nóng)機農(nóng)藝融合、產(chǎn)品質(zhì)量提升方面仍有較大的差距。我國區(qū)域種植模式、農(nóng)藝標(biāo)準(zhǔn)差異較大，部分農(nóng)機企業(yè)缺乏水田、旱田、丘陵等區(qū)域種植模式研究，對平作、壟作、溝作和覆膜作業(yè)等需求一知半解。出現(xiàn)產(chǎn)品“橘生淮南則為橘、生于淮北則為枳”的現(xiàn)象，將水田類產(chǎn)品作為旱田型產(chǎn)品的簡化版，在密封防水、地隙、輕量化、小半徑轉(zhuǎn)向方面出現(xiàn)諸多問題；將旱田型產(chǎn)品作為水田型產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移版，在底盤重量、齒輪箱、后橋等方面難以承受大負(fù)荷作業(yè)等難題。正是諸多因素限制，國內(nèi)農(nóng)機市場需求，仍以區(qū)域化市場、區(qū)域化企業(yè)為主。
大中企業(yè)有穩(wěn)固的傳統(tǒng)優(yōu)勢，小企業(yè)同樣能夠塑造自身稟賦業(yè)態(tài)。不同企業(yè)通過市場整體格局對標(biāo)，分析市場特點，找出自身存在的個性市場，形成市場互補。結(jié)合區(qū)域農(nóng)藝標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)自身資源，減少產(chǎn)品作業(yè)痛點，培育競爭能力。從終端做起以點帶面，培育忠誠客戶群體，拓展客戶團隊，擴大銷售空間。
發(fā)展門檻3：繼續(xù)努力提升產(chǎn)品品質(zhì)
農(nóng)機市場常青的企業(yè)主要是品質(zhì)持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)。行業(yè)“普惠制式”的發(fā)展機遇期、同質(zhì)化的產(chǎn)品供給期已經(jīng)過去，從整個行業(yè)來看，低端質(zhì)量缺乏優(yōu)勢、中端產(chǎn)品品質(zhì)缺乏保證、高端產(chǎn)品平臺引領(lǐng)乏力是亟待破解的難題。
盡管國內(nèi)已經(jīng)批量推出動力換向、動力換擋拖拉機、縱軸流收獲機械的高端產(chǎn)品，但整體市場需求仍然偏弱。與此同時，國內(nèi)多數(shù)農(nóng)機企業(yè)尚沒有突破同步器換擋制造、橫軸流技術(shù)瓶頸，整體上與西方發(fā)達(dá)國家無級變速拖拉機、縱軸流收獲機械等產(chǎn)品技術(shù)水平存在1-2代的差距。
隨著部分產(chǎn)品市場深度調(diào)整，競爭逐步加劇，以中低端產(chǎn)品為主導(dǎo)的部分企業(yè)不可避免的進入發(fā)展“冬季”。縱觀國內(nèi)市場，部分農(nóng)機企業(yè)已經(jīng)自覺不自覺的進入“低水平投入、模塊化復(fù)制、同質(zhì)化競爭” 傳統(tǒng)的競爭圈，患上發(fā)展“近視癥”。扎堆小底盤車不注重產(chǎn)品品質(zhì)要求，出現(xiàn)大馬拉小車現(xiàn)象，對于重型農(nóng)機產(chǎn)品產(chǎn)生的故障，既分析不出原因更拿不出解決問題的辦法。發(fā)動機大修時間，關(guān)鍵零部件的維修時間達(dá)不到國外同類產(chǎn)品的一半。國內(nèi)拖拉機產(chǎn)品、收獲機產(chǎn)品操縱便捷性、駕乘舒適性、密封性等仍低于發(fā)達(dá)國家同類產(chǎn)品水平；MTBF平均水平不到國際先進企業(yè)同類產(chǎn)品的三分之二。研發(fā)投入不足、國際領(lǐng)先產(chǎn)品缺失、主機和核心零部件發(fā)展不協(xié)同，制約了國內(nèi)高端產(chǎn)品的發(fā)展，如重型無級變速拖拉機，國內(nèi)制造能力明顯不足，市場需求遠(yuǎn)大于制造能力。
實現(xiàn)產(chǎn)品發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急，就是要高度重視產(chǎn)品品質(zhì)，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量、作業(yè)質(zhì)量、維修質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量；積極注重一般技術(shù)指標(biāo)和產(chǎn)品的安全性、實用性對產(chǎn)品的影響，努力解決農(nóng)機產(chǎn)品MTBF長期不高的現(xiàn)象，主動適應(yīng)用戶作業(yè)的主動性要求。
發(fā)展門檻4：人才建設(shè)避免踏空
優(yōu)秀人才是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的“橋梁”。人才缺失注定會造成戰(zhàn)略踏空，企業(yè)承受難以忍受的生存之痛。加快人才團隊建設(shè)是農(nóng)機企業(yè)應(yīng)對競爭風(fēng)險、解決發(fā)展難題、贏得競爭主動的重大戰(zhàn)略選擇。
我國農(nóng)機工業(yè)60多年來的發(fā)展實踐證明：人才始終是企業(yè)發(fā)展的根本、承載發(fā)展目標(biāo)的橋梁。我國農(nóng)機企業(yè)正是發(fā)揮人才的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性作用，抓住產(chǎn)業(yè)升級機遇，成功實現(xiàn)了我國農(nóng)機工業(yè)從無到有、從小到大、從弱到強的發(fā)展目標(biāo)，成為全球農(nóng)機制造第一大國。
善待人才者贏未來。國內(nèi)一家獵頭公司指出，隨著近年市場階段性深度調(diào)整，由于實物量生產(chǎn)不足，一些企業(yè)由傳統(tǒng)旺季“招工難”，轉(zhuǎn)變?yōu)殡A段性的裁員一刀切，實施人力資源縮減，一些中高層級人才被迫離開。另一些企業(yè)將人才團隊作為振興當(dāng)下、發(fā)展未來的主要舉措，對內(nèi)提供員工整體素質(zhì)，對外招聘企業(yè)稀缺人才和領(lǐng)軍團隊，培育未來競爭的先發(fā)優(yōu)勢。
未來一段時期內(nèi)，在企業(yè)發(fā)展的過程中一旦出現(xiàn)關(guān)鍵人才稀缺或人才重視不夠，不可避免的遇到人才缺失的問題、企業(yè)發(fā)展的難題。從目前的情況看，國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)主要缺失如下方面的人才。一是高端管理人才嚴(yán)重不足。目前，國內(nèi)具備改變行業(yè)發(fā)展格局的高端人才鳳毛麟角。國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)普遍缺少熟悉國內(nèi)外政策環(huán)境、產(chǎn)業(yè)格局、發(fā)展規(guī)律、技術(shù)趨勢、競爭模式、客戶管理等國際化高端人才，產(chǎn)業(yè)前沿布局能力欠缺。近年，國內(nèi)部分區(qū)域玉米收、大中拖制造企業(yè)一哄而上、快速退出的錯誤決策、非理性投資行為已經(jīng)帶來諸多風(fēng)險和挑戰(zhàn)。二是資源管理人才普遍缺失。具有統(tǒng)籌、優(yōu)化企業(yè)資源，清晰企業(yè)優(yōu)劣勢、實施協(xié)同互補的戰(zhàn)略咨詢?nèi)瞬艊?yán)重缺失。容易患上發(fā)展“遠(yuǎn)視癥”，自覺不自覺的進入“低水平投入、模塊化復(fù)制、同質(zhì)化競爭” 發(fā)展旋渦。三是發(fā)展支撐人才隊伍薄弱。具有研發(fā)、質(zhì)量、生產(chǎn)、市場等價值鏈環(huán)節(jié)高端拔尖人才不足，長期以來的工藝、材料、液壓等制約因素仍然成為發(fā)展短板，高端產(chǎn)品研發(fā)、制造發(fā)展緩慢、品質(zhì)難以保證、市場開拓乏力，技術(shù)生態(tài)、管理生態(tài)等未有效建立起來。
發(fā)展門檻5：渠道優(yōu)化重點突出發(fā)展打敗經(jīng)銷商首先要打敗競爭對手渠道。高素質(zhì)的渠道團隊不是越多越好，而是忠誠度越高越好。由于廠商不同的利益訴求，農(nóng)機企業(yè)多考慮的是銷量的提升，經(jīng)銷商顧慮的則是自身的發(fā)展。
盡管農(nóng)機工業(yè)整體保持穩(wěn)步上升趨勢，大中型拖拉機、水稻收、玉米收等主導(dǎo)產(chǎn)品仍出現(xiàn)了階段性深度調(diào)整，部分農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商發(fā)展舉步維艱。市場形勢不好，農(nóng)機企業(yè)一方面會給經(jīng)銷商過多壓貨，造成社會庫存積壓，經(jīng)銷商資金流占用相應(yīng)增加。尤其是為應(yīng)付市場競爭，廠家陷入產(chǎn)品推出怪圈，造成新老產(chǎn)品交替積壓。另一方面終端渠道拆的過細(xì)、換的太快，發(fā)展能力、利潤基數(shù)減少，就會造成大家都不賺錢的現(xiàn)象，無法形成固定、長期的利益發(fā)展協(xié)同，遇到市場低迷，更是困難重重。對經(jīng)銷商來說，開始實施訂單進貨，尤其是在產(chǎn)供于銷的情況下，渠道地位、話語權(quán)成為主導(dǎo)，經(jīng)銷商開始主動選擇能夠鋪貨、盈利較高的品牌、產(chǎn)品，部分區(qū)域出現(xiàn)品牌空白現(xiàn)象，渠道利益、優(yōu)化越來越成為行業(yè)敏感的話題。
平等是合作的目標(biāo)，利益是合作的基礎(chǔ)。農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商持續(xù)深化合作、共同發(fā)展，來自于相互的支撐和努力。一是秉承雙贏原則，雙方合作不是零和游戲，需要雙方利益協(xié)同，運用雙方資源和能力，鼓勵、支持經(jīng)銷商，不斷提升市場占有率、銷售增長率、市場覆蓋度，努力實現(xiàn)農(nóng)機企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。二是夯實競爭基礎(chǔ)。構(gòu)筑農(nóng)機企業(yè)和農(nóng)機渠道長效發(fā)展機制，由非專營向?qū)I轉(zhuǎn)變，將有限的精力用在市場的刀刃上。由坐商向行商轉(zhuǎn)變，更加關(guān)注市場、關(guān)注競爭、關(guān)注用戶，實現(xiàn)預(yù)測、銷售的協(xié)同和精準(zhǔn)。由重銷量向重管理轉(zhuǎn)變，注重過程中的資源配置和能力提升，全面提升業(yè)務(wù)管理、市場管控能力。三是全面構(gòu)筑發(fā)展支撐。加強營銷體系建設(shè)，以平臺資源和整體能力謀求競爭優(yōu)勢。融合農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商的價值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和資金鏈，全面形成競爭能力。用行銷模式主動服務(wù)，由發(fā)現(xiàn)終端需求向創(chuàng)造、滿足和服務(wù)需求轉(zhuǎn)變，將競爭對手痛點轉(zhuǎn)變?yōu)樽陨砀偁幜咙c，努力為用戶提供購機、作業(yè)全程一攬子解決、保姆式服務(wù)方案。
發(fā)展門檻6：未來布局不可失察
傳統(tǒng)農(nóng)機企業(yè)布局做大做強，新興農(nóng)機企業(yè)開始追求做精做專。擁有并實施戰(zhàn)略規(guī)劃，不一定取得成功；缺失戰(zhàn)略落地，很難從生存與發(fā)展的籬笆中突圍?；钤诋?dāng)下、謀劃未來，是每家農(nóng)機企業(yè)必須考慮的難題。
醒個大早，趕個晚集，錯失機遇必將帶來發(fā)展之痛。當(dāng)前，農(nóng)機企業(yè)發(fā)展的同質(zhì)化環(huán)境已經(jīng)不可復(fù)制，面臨的是差異化的激烈競爭。緊靠地毯式拼裝、激進化宣傳、價格戰(zhàn)銷售的模式不復(fù)存在。未來資源如何配置、能力如何提升、競爭如何布局，怎么發(fā)展、誰來發(fā)展、在哪競爭、跟誰競爭等等，都需要深入研究、作出回答。缺少戰(zhàn)略規(guī)劃，對未來發(fā)展沒有明確的目標(biāo)規(guī)劃、路徑制定和任務(wù)分配，只能被動適應(yīng)市場波動。銷售形勢好的時候，抓不住大機遇，銷售形勢低迷的時候，容易造成銷量大幅度下滑。缺乏外部環(huán)境分析，不進行惠農(nóng)政策研究，很難抓住產(chǎn)業(yè)發(fā)展機遇，滿足不了終端客戶的具體需求。難以依據(jù)環(huán)境配置資源、提升能力，失去發(fā)展機遇。
如果被動面對市場競爭，缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、獨特能力和稀缺資源，隨時就會猝不及防、陷入被動。只有加強未來競爭的戰(zhàn)略性謀劃，深化發(fā)展的規(guī)律的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)法，才能有效履行實現(xiàn)自身發(fā)展目標(biāo)。實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展、系統(tǒng)競爭，需要進行戰(zhàn)略設(shè)計，全面對標(biāo)、綜合分析資源優(yōu)勢、不足和能力短板，動態(tài)響應(yīng)、競爭應(yīng)對。細(xì)化發(fā)展目標(biāo)、路徑和手段，進行序時性主導(dǎo)、跟隨競爭。加強內(nèi)外部環(huán)境分析，把握機遇抓住政策扶持產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品機遇，實施針對性的競爭應(yīng)對。加強競爭對手研究，找出對方的優(yōu)勢和劣勢，實現(xiàn)策略性、精準(zhǔn)化的競爭應(yīng)對，全面謀求市場競爭先發(fā)優(yōu)勢。選擇戰(zhàn)略目標(biāo)、價值觀一致的互補性企業(yè)，實現(xiàn)雙方資源、能力和發(fā)展訴求的完美傳承和互補，構(gòu)建新的發(fā)展支撐。（來源：中國農(nóng)機網(wǎng)）