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經(jīng)銷商如何滿足市場新變化新需求

2024-12-23

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在農(nóng)機(jī)市場穩(wěn)步增長的環(huán)境下,部分經(jīng)銷商的盈利狀況卻不容樂觀,整體盈利水平持續(xù)下降。據(jù)相關(guān)市場調(diào)研數(shù)據(jù),年內(nèi)竟有70%的經(jīng)銷商銷售利潤達(dá)到近年來的新低。

  當(dāng)前我國擁有農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商2萬余家,已經(jīng)形成完善的產(chǎn)品銷售和服務(wù)等運(yùn)營體系。在市場競爭的全程中,經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)布局、服務(wù)水準(zhǔn)以及售后保障能力,都與用戶洞察緊密相連。經(jīng)銷商該如何提升自身經(jīng)營能力,從而契合終端用戶的購機(jī)需求,成為亟待解決的關(guān)鍵問題。

  一、經(jīng)銷商資金流動普遍承壓

  目前,農(nóng)機(jī)市場的競爭愈發(fā)激烈,內(nèi)卷現(xiàn)象持續(xù)蔓延,廠商深陷以降價(jià)來爭奪市場份額的漩渦。從市場反饋來看,降價(jià)作為刺激銷量的手段已逐漸失去效力,其產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)遠(yuǎn)超增量目標(biāo)影響。自去年起,市場價(jià)格戰(zhàn)使得經(jīng)銷商普遍遭遇資金流動性緊張的難題。隨著市場競爭的白熱化,越來越多的經(jīng)銷商因經(jīng)營不善而無奈選擇收縮陣地、階段歇業(yè)或被迫轉(zhuǎn)型。

  今年以來,部分企業(yè)、經(jīng)銷商更是陷入停擺困境,其根源大多在于資金流動性問題,而非單純的經(jīng)營不善。從市場需求角度分析,新車價(jià)格倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重,經(jīng)銷商的銷量與利潤大幅下滑,就連部分傳統(tǒng)品牌經(jīng)銷商也未能幸免,出現(xiàn)大面積虧損狀況。一些過往暢銷的傳統(tǒng)機(jī)型在市場競爭壓力下,終端售價(jià)不斷下探,甚至部分庫存車輛促銷低于經(jīng)銷商的進(jìn)貨成本。一些經(jīng)銷商為增加產(chǎn)品銷量對部分用戶實(shí)施免息賒銷活動,更是增加了財(cái)務(wù)成本。這使得經(jīng)銷商在銷售環(huán)節(jié)不僅難以盈利,還可能面臨虧損風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)機(jī)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自身銷量實(shí)施多重策略的壓庫措施,經(jīng)銷商庫存普遍居高不下。這種資金壓力嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的正常運(yùn)營與發(fā)展,在購進(jìn)新品、壓低庫存、資金回收等方面出現(xiàn)多重困難和壓力。

  二、應(yīng)對渠道變化帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

  部分經(jīng)銷商目前普遍承受一定的生存競爭壓力,面對市場的新變化,實(shí)施營銷模式的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型,成為首要選擇因素。目前,受前期渠道密植和過度細(xì)分因素影響,多家企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)存在明顯的經(jīng)銷區(qū)域狹窄、重疊現(xiàn)象,市場從無序走向有序的進(jìn)程中,必然會淘汰部分低效的銷售網(wǎng)點(diǎn)。這對于致力于發(fā)展的經(jīng)銷商而言,既是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),也是難得的機(jī)遇。

  趨利性發(fā)展是每家企業(yè)的常態(tài)化舉措?,F(xiàn)實(shí)中,農(nóng)機(jī)企業(yè)會依據(jù)自身實(shí)際情況,探尋以增量為主要目標(biāo)的渠道網(wǎng)絡(luò)模式,順應(yīng)市場變革帶來的常態(tài)化、適應(yīng)性調(diào)整。期望于調(diào)整變革以有效減輕企業(yè)在渠道建設(shè)過程中的資源投入負(fù)擔(dān)并增加產(chǎn)品銷量。今年以來,少數(shù)企業(yè)開始扶優(yōu)筑強(qiáng),將企業(yè)資源不斷向經(jīng)銷實(shí)力強(qiáng)、忠誠度高的經(jīng)銷商傾斜。推進(jìn)線上線下協(xié)同,持續(xù)創(chuàng)新營銷模式。目標(biāo)式精簡經(jīng)銷商數(shù)量,重新優(yōu)化經(jīng)銷商布局,以提升整體渠道效率。對于那些能夠在渠道變革中找準(zhǔn)自身定位、提升運(yùn)營效率的經(jīng)銷商來說,有望獲得農(nóng)機(jī)更多的資源支持與市場份額,從而在激烈的競爭中脫穎而出。同時(shí),注重和金融機(jī)構(gòu)合作,通過金融工具創(chuàng)新,開展應(yīng)收賬款融資、訂單融資、預(yù)付款融資等多方面的業(yè)務(wù)合作,減輕自身資金壓力。對于那些經(jīng)營能力弱,無法適應(yīng)市場變化、渠道變革的少數(shù)經(jīng)銷商,則可能面臨被淘汰出局的命運(yùn)。

  三、推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新的多種舉措

  隨著農(nóng)機(jī)市場從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變,尤其是產(chǎn)品高度同質(zhì)化的情況下,迫切需要以服務(wù)創(chuàng)新來增強(qiáng)渠道競爭力,以適應(yīng)瞬息萬變的市場與用戶需求,成為市場競爭的主要因素。

  現(xiàn)實(shí)中,以服務(wù)能力領(lǐng)先的經(jīng)銷商多是區(qū)域銷量領(lǐng)先的商家。部分以打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心經(jīng)營理念的經(jīng)銷商,通過積極優(yōu)化品牌網(wǎng)絡(luò)架構(gòu),拓展服務(wù)業(yè)態(tài)領(lǐng)域,提升客戶體驗(yàn)感受,市場競爭能力得到明顯提升。多家農(nóng)機(jī)紛紛實(shí)施線上線下相結(jié)合的產(chǎn)品技能維修培訓(xùn),以適應(yīng)高端產(chǎn)品維修的需要。提出多元化服務(wù)承諾,致力于打造售后服務(wù)價(jià)格透明化、維修時(shí)間常態(tài)化、響應(yīng)速度敏捷化等專業(yè)化服務(wù)體系,從而進(jìn)一步提升了渠道服務(wù)水平與口碑效應(yīng)。多家農(nóng)機(jī)企業(yè)打造動靜結(jié)合、區(qū)域覆蓋的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),滿足用戶服務(wù)需求。提供應(yīng)急周轉(zhuǎn)車輛,以避免承諾超期和影響用戶經(jīng)營收益。多家農(nóng)機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷商承諾在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成故障產(chǎn)品維修,超出時(shí)間給予相應(yīng)的補(bǔ)償。秉持用戶思維來打造備配件供應(yīng)體系,能夠?qū)嵤┮绘I下單、快捷配送,贏得了市場和用戶的廣泛認(rèn)可。通過服務(wù)收集用戶對產(chǎn)品改進(jìn)的建議與需求,然后反饋、融入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)改進(jìn)與服務(wù)優(yōu)化中,實(shí)現(xiàn)了與用戶的深度互動、價(jià)值共創(chuàng)。

  四、著力探測二手車發(fā)展機(jī)遇

  多家經(jīng)銷商實(shí)施自家品牌產(chǎn)品以舊換新業(yè)務(wù),開始打通二手車堵點(diǎn)與障礙,推進(jìn)二手車交易。但從市場實(shí)際經(jīng)營情況來看,一些經(jīng)銷商之所以業(yè)務(wù)推進(jìn)遲緩、后續(xù)乏力,主要是尚未徹底解決用戶放心跨區(qū)域選購二手車的難題,關(guān)鍵在于誠信交易機(jī)制與信息透明化仍未達(dá)到用戶需求。為此,經(jīng)銷商需要建立健全二手車產(chǎn)品檔案,具備相應(yīng)的二手車維修技巧,擁有完善的二手車檢測評估手段,能夠切實(shí)反映二手車購機(jī)時(shí)間、使用狀況、維修記錄等,讓用戶買的放心、價(jià)格公道,不搞一錘子買賣。同時(shí)提供一定期限的質(zhì)保服務(wù)以及原廠備配件購買便宜渠道指南,以此來增強(qiáng)用戶購買二手車的積極性與安全感。

  未來一段時(shí)期內(nèi),經(jīng)銷商數(shù)量減少、能力增長已經(jīng)日趨緊迫。要想在當(dāng)前市場環(huán)境下適應(yīng)新挑戰(zhàn)、滿足新需求,仍需因勢應(yīng)謀、變革推進(jìn)。一是在資金壓力方面,要積極與廠家溝通協(xié)商,優(yōu)化庫存管理策略,拓展多元化融資渠道,緩解資金流動性緊張局面。二是在渠道變革方面,要精準(zhǔn)定位自身優(yōu)勢,提升運(yùn)營效率,實(shí)現(xiàn)農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商高度協(xié)同。三是在服務(wù)創(chuàng)新層面,要緊跟市場趨勢與消費(fèi)者需求變化,積極探索營銷與服務(wù)新模式,借助數(shù)字化手段提升服務(wù)品質(zhì)與用戶體驗(yàn)。四是在二手車業(yè)務(wù)領(lǐng)域,要著力解決誠信與信息透明問題。市場機(jī)遇多是留給有準(zhǔn)備的企業(yè),經(jīng)銷商要在激烈的市場競爭中立足、發(fā)展,需要完全契合市場規(guī)律、用戶需求,持續(xù)聚焦資源、提升能力、順應(yīng)環(huán)境,努力實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展目標(biāo)。轉(zhuǎn)自農(nóng)機(jī)通


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