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農(nóng)機(jī)市場受周期性減速和結(jié)構(gòu)性調(diào)整雙重因素疊加，正發(fā)生階段性的深度結(jié)構(gòu)調(diào)整，逐漸釋放更多的增長潛力和動能。中高端適用型、智能化產(chǎn)品得到持續(xù)發(fā)展，低端產(chǎn)品盈利能力及市場需求呈現(xiàn)出的持續(xù)下滑的態(tài)勢。身處競爭一線、主要銷售低端產(chǎn)品的經(jīng)銷商率先經(jīng)歷了來自市場的“炮聲”，銷售目標(biāo)預(yù)期偏離，切身感受到了生存與發(fā)展的經(jīng)營壓力。

當(dāng)前，中國農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)正致力于實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，將帶來行業(yè)格局的轉(zhuǎn)變，為農(nóng)機(jī)市場創(chuàng)造更多的戰(zhàn)略機(jī)遇。受疫情等因素影響，部分農(nóng)機(jī)企業(yè)制造鏈?zhǔn)茏?，市場供給出現(xiàn)階段性短期。盡管部分區(qū)域出現(xiàn)產(chǎn)品供不應(yīng)求現(xiàn)象，但行業(yè)內(nèi)多家具有一定實(shí)力的傳統(tǒng)經(jīng)銷商因跟不上市場調(diào)整的步伐，銷量、利潤大幅下滑，經(jīng)營出現(xiàn)了階段性困難。面對這種現(xiàn)狀，一些業(yè)內(nèi)專家對部分經(jīng)銷商遇到的經(jīng)營困境及營銷模式進(jìn)行了原因分析，認(rèn)為主要是缺乏長遠(yuǎn)眼光審視和預(yù)測競爭形勢與行業(yè)趨勢， 難以精準(zhǔn)分析風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇。沒有抓住技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)模式等多方面的平臺再造和業(yè)態(tài)變革，在激烈的競爭中缺乏獨(dú)特的差異化優(yōu)勢。造成戰(zhàn)略定位迷失、管理行為錯(cuò)位、運(yùn)行機(jī)制不暢等不利因素的相互疊加、作用。

一是出現(xiàn)營銷戰(zhàn)略盲動。不能夠依據(jù)競爭環(huán)境及時(shí)優(yōu)化資源、提升競爭能力。主要表現(xiàn)是只要有新品牌出現(xiàn)，擔(dān)心被其他經(jīng)銷商代理影響自身銷售，部分經(jīng)銷商往往不考慮自身?xiàng)l件便不加選擇的引進(jìn)。這種行為無形中偏離了原有的經(jīng)營模式，甚至出現(xiàn)一家經(jīng)銷商同一產(chǎn)品類型同時(shí)經(jīng)銷多家品牌、一家經(jīng)銷商同時(shí)擁有數(shù)十家不同企業(yè)品牌的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象即難以有效的做好原有品牌的維護(hù)、新品牌產(chǎn)品的市場開拓，甚至出現(xiàn)品牌沖突現(xiàn)象。有的經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)銷多家企業(yè)同質(zhì)化的中低端農(nóng)機(jī)具，很難做到品牌間產(chǎn)品的中高端搭配和重點(diǎn)扶持推廣，經(jīng)銷產(chǎn)品相互競爭，直接導(dǎo)致優(yōu)勢品牌和中高端產(chǎn)品的退出或減輕扶持力度。

二是造成管理沖突。一家經(jīng)銷商多種品牌產(chǎn)品同時(shí)運(yùn)作，不同的企業(yè)的營銷策略差異較大，特別是小企業(yè)及新品牌實(shí)施的價(jià)格戰(zhàn)、賒銷模式嚴(yán)重影響到大中企業(yè)及名牌產(chǎn)品的正常銷售。面對競爭對手的促銷策略，只能處處被動、四處救火，很難進(jìn)行針對性應(yīng)對。品牌間有的產(chǎn)品質(zhì)量高有的產(chǎn)品質(zhì)量低，作業(yè)季節(jié)有時(shí)連基本的產(chǎn)品故障都難以服務(wù)到位，經(jīng)常會超出經(jīng)銷商的服務(wù)資源承受限度和運(yùn)營能力。不同企業(yè)要求增加自身增量，經(jīng)銷商只能是哪家品牌利潤多、哪家催得緊便重視哪家產(chǎn)品，很難做到品牌間的競爭平衡。這些經(jīng)銷商很難和優(yōu)勢企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，一旦超出自身銷售能力，年底經(jīng)常落下一大堆的產(chǎn)品庫存及應(yīng)收。

三是落實(shí)機(jī)制空動。一些經(jīng)銷商基本是家族式管理模式，牽涉到賣場運(yùn)營的大小事情，老板都要親自過問、拍板，日常工作占用了大量的時(shí)間和精力。部分經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)激情已過，進(jìn)行新老團(tuán)隊(duì)交接，一味強(qiáng)調(diào)拔苗助長情形下的年輕化，繼任團(tuán)隊(duì)缺乏復(fù)雜環(huán)境下的競爭經(jīng)驗(yàn)和成長考驗(yàn)。團(tuán)隊(duì)內(nèi)員工多是親朋好友，很難放下面子推進(jìn)績效管理，大鍋飯行為嚴(yán)重;缺乏完善的公司運(yùn)營制度體系，缺少具體的競爭策略、月度營銷目標(biāo)和計(jì)劃和擇優(yōu)用人的公平機(jī)制，銷售習(xí)慣基本停留在傳統(tǒng)的坐商階段，缺乏行銷、智銷模式支撐的線上線下協(xié)同和規(guī)范管理。

有一句名言說道：如果一個(gè)人不知道他要駛向哪個(gè)碼頭，那么任何風(fēng)都不會是順風(fēng)。這句哲理同樣適用于轉(zhuǎn)型中的經(jīng)銷商。農(nóng)機(jī)行業(yè)正處于動能轉(zhuǎn)換、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、競爭加劇、管理賦能的關(guān)鍵時(shí)期，農(nóng)機(jī)企業(yè)大中拖、小麥?zhǔn)铡⒂衩资盏犬a(chǎn)品的市場占有率不斷改寫。市場原有的需求邊界、專業(yè)化分工邊界被打破，跨界融合成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代重要趨勢。融入趨勢方能生存、實(shí)現(xiàn)突破才能發(fā)展，成為現(xiàn)實(shí)的行業(yè)特點(diǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2019年國內(nèi)大中拖制造企業(yè)180余家、經(jīng)銷商8500余家，行業(yè)總銷量平均到每家制造企業(yè)銷量不足1500臺、每家經(jīng)銷商銷量30臺左右;小麥?zhǔn)罩圃炱髽I(yè)20余家、經(jīng)銷商1300余家，行業(yè)總銷量平均到每家制造企業(yè)銷量近700臺、每家經(jīng)銷商銷量不到15臺。產(chǎn)品供給能力超過市場需求，行業(yè)散亂弱小現(xiàn)象突出，低端產(chǎn)品供給側(cè)制造能力改革任務(wù)十分艱巨。隨著國四排放產(chǎn)品批量上市日期臨近，中高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品發(fā)展速度加快，農(nóng)事服務(wù)組織等新興組織快速成長，行業(yè)生態(tài)、競爭模式將進(jìn)一步呈現(xiàn)優(yōu)勝劣汰趨勢，為優(yōu)勢農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商創(chuàng)造出了更多的戰(zhàn)略機(jī)遇。為幫助有發(fā)展?jié)摿?、暫時(shí)出現(xiàn)經(jīng)營難題的經(jīng)銷商把握機(jī)遇、走出困境，增長發(fā)展能力，有行業(yè)專家進(jìn)行了把脈、研判后，多側(cè)面提出了相應(yīng)的發(fā)展思路、參考建議、解決方案。

一是明確戰(zhàn)略定位。從經(jīng)銷區(qū)域洞察自身所處行業(yè)競爭格局的變化，以新的戰(zhàn)略目標(biāo)、發(fā)展路徑和商業(yè)模式創(chuàng)新重新進(jìn)行價(jià)值定位，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)和高質(zhì)量的發(fā)展。以長遠(yuǎn)價(jià)值和發(fā)展理念優(yōu)選經(jīng)營品牌數(shù)量，優(yōu)化經(jīng)銷品牌價(jià)值支撐，提升發(fā)展質(zhì)量。重點(diǎn)彌補(bǔ)薄弱環(huán)節(jié)、稀缺資源和競爭能力，精選能夠具有中高端搭配，能夠經(jīng)銷商帶來利潤、競爭力的產(chǎn)品組合，重點(diǎn)扶持用戶支持的具有質(zhì)量、品質(zhì)、品牌和性價(jià)比優(yōu)勢的產(chǎn)品。實(shí)施以價(jià)值競爭、品質(zhì)競爭模式，提升產(chǎn)品盈利能力。加強(qiáng)客戶關(guān)系建設(shè)，實(shí)施客戶分維度維護(hù)和管理，早日形成伙伴客戶支撐、潛在客戶轉(zhuǎn)化的格局。

二是進(jìn)行資源優(yōu)化。經(jīng)銷商要注重培養(yǎng)自身差異化競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破。注重和適合自身發(fā)展的農(nóng)機(jī)企業(yè)加強(qiáng)合作關(guān)系，提升以產(chǎn)品、服務(wù)發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求的能力。高度關(guān)注經(jīng)銷區(qū)域惠農(nóng)政策，及時(shí)把握高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田、全程機(jī)械化等項(xiàng)目建設(shè)機(jī)遇、用戶需求，抓住新的項(xiàng)目需求，拓展新的銷售通道。發(fā)揮耕、種、管、收、烘等全程服務(wù)的農(nóng)業(yè)機(jī)械、售后服務(wù)優(yōu)勢，條件具備適時(shí)成立全程農(nóng)事服務(wù)中心、農(nóng)機(jī)合作社、農(nóng)機(jī)耕作隊(duì)、農(nóng)機(jī)巡回服務(wù)隊(duì)等，形成具備作業(yè)服務(wù)、推廣應(yīng)用、產(chǎn)品展示、配件供應(yīng)等功能，在支撐主導(dǎo)產(chǎn)品銷售的同時(shí)，有效盤活產(chǎn)品庫存、配件庫存資源。

三是實(shí)行績效推進(jìn)。經(jīng)銷商要跟蹤對標(biāo)競爭對手，準(zhǔn)確找出自身的管理瓶頸，不斷加強(qiáng)運(yùn)營體系建設(shè)。逐步建立健全企業(yè)管理制度、流程，做到團(tuán)隊(duì)成員逐級各司其職、各負(fù)其責(zé)，主要負(fù)責(zé)人要將主要精力放在謀劃、制定、決策企業(yè)發(fā)展的品牌定位、競爭策略等重要事情上來。改變落后的用人方式，注重人才培養(yǎng)與使用，讓優(yōu)秀的人才到關(guān)鍵的崗位。豐富、完善激勵(lì)約束機(jī)制，以項(xiàng)目制、期權(quán)期股、職業(yè)經(jīng)理人等舉措調(diào)動員工的工作主觀能動性。不要忽略或排擠外部人才，加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)。利用通過外部招聘、自我培養(yǎng)、外部委培等舉措，持續(xù)優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)、提升人才質(zhì)量，適應(yīng)激烈市場競爭的需要。積極開展?fàn)I銷模式突破，加快營銷轉(zhuǎn)型，構(gòu)筑線上線下一體化模式。充分利用微信、抖音等開展線上線下協(xié)同的營銷模式，充分挖掘客戶需求，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的交互體驗(yàn)，滿足定制化產(chǎn)品服務(wù)，開發(fā)尚未涉及的細(xì)分市場和盈利機(jī)會。

今年上半年，主要受終端需求因素影響，部分農(nóng)機(jī)主導(dǎo)產(chǎn)品呈現(xiàn)出較好的小V型趨勢，預(yù)計(jì)這種趨勢將保持全年。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展要依靠農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商的高質(zhì)量和可持續(xù)發(fā)展?，F(xiàn)階段，每家經(jīng)銷商遇到的困難都是不同的，需要自身進(jìn)行專門梳理、系統(tǒng)提升，抓住難得的現(xiàn)有機(jī)遇。未來隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展加快、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、市場結(jié)構(gòu)調(diào)整、種植模式優(yōu)化、客戶關(guān)系管理升級等綜合有力因素的不斷疊加、推進(jìn)，倒逼行業(yè)創(chuàng)新驅(qū)動、產(chǎn)品換擋升級、營銷模式變革速度加快。這些都需要有志于未來發(fā)展的經(jīng)銷商，著眼發(fā)展大局辨識未來趨勢方向;從新審視自身發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)術(shù)舉措的不足，適時(shí)依據(jù)環(huán)境優(yōu)化資源、提升能力，探測、把握、實(shí)現(xiàn)新一輪的發(fā)展機(jī)遇與目標(biāo)。（來源：中國工業(yè)新聞網(wǎng)）